自從本世紀(jì)初國外彩葉喬木種子、種苗被大量引入國內(nèi)，有關(guān)其出路的討論就從未停止過。眼下討論的對象與以往有所不同的是，從種子、種苗逐漸轉(zhuǎn)至工程苗。畢竟，目前國內(nèi)一批有實力又堅持下來的生產(chǎn)商已經(jīng)擁有相當(dāng)數(shù)量的胸徑7至8厘米的工程苗。對于手上這批被寄予厚望的“硬通貨”，生產(chǎn)商在推廣中都碰到了哪些問題？又是如何應(yīng)對的？就此記者采訪了相關(guān)業(yè)內(nèi)人士。

    問題：意識、資金背后的利益博弈

    “推廣中的困難之一主要來自甲方、設(shè)計方、施工方對進(jìn)口彩葉喬木缺乏足夠的了解。”江蘇暢博彩色園林公司總經(jīng)理蔣錦昌如此分析。這家公司經(jīng)過多年經(jīng)營，已經(jīng)進(jìn)入了工程苗銷售期。“不僅品種特性，栽植方式和后期養(yǎng)護(hù)也都需要應(yīng)用方全面了解。但由于此前應(yīng)用少，了解渠道相應(yīng)也少，越不了解越不想用，從而形成惡性循環(huán)。”

    在他看來，推廣瓶頸之二在于資金環(huán)節(jié)。“我們苗圃胸徑七八厘米的北美紅楓要賣到1300元到1500元一株，沒有一定經(jīng)濟(jì)實力的使用方肯定會被價格嚇跑。”大連盛世綠源生態(tài)科技發(fā)展公司總經(jīng)理王秀云對此觀點甚是贊同。“好多應(yīng)用單位派人來看苗，但這些人又不是決策層，一看價格高就打道回府了。”

    對于推廣中的困難，王秀云還有更多的感觸：“不少使用方認(rèn)為，進(jìn)口彩葉喬木并不能替代鄉(xiāng)土彩葉喬木，這也是導(dǎo)致他們在選擇時猶豫的關(guān)鍵因素之一。”

    應(yīng)用方意識缺失、價格昂貴形成的彩葉喬木推廣瓶頸，已經(jīng)被業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)。不少生產(chǎn)者特別是中小型苗圃老板現(xiàn)在都承認(rèn)當(dāng)初進(jìn)入這個市場確實盲目，此類產(chǎn)品的市場成熟度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

    面對如此局面，荷蘭NITA集團(tuán)蕪湖綠大種苗基地總經(jīng)理戴軍對彩葉喬木生產(chǎn)和市場有著獨(dú)特的見解，他曾從國外引進(jìn)過30大類200余個品種，喬灌木均有。2005年，他在經(jīng)過深入思考后，提出過“思想意識、合作、品種、技術(shù)、成本同工程市場對接”的“五點對接論”。他認(rèn)為，意識和資金背后折射出利益的博弈。“以我們的產(chǎn)品為例，很多時候甲方認(rèn)為好，設(shè)計師對產(chǎn)品也有認(rèn)識，施工方能找到產(chǎn)品。但如果選用了，受益的只有生產(chǎn)商，其他幾方不僅無利益可言，還會因選用進(jìn)口彩葉喬木提高了造價，給自身帶來不便。試想如果國家園林城市評選中有這方面的規(guī)定，那此類產(chǎn)品的推廣自然就不難了。”

    出路：找準(zhǔn)細(xì)分市場"圍攻"

    “在推廣過程中，我們并沒有感受到過多困難，反而感覺到產(chǎn)品不夠賣。”進(jìn)入這一領(lǐng)域已八年之久的胖龍園藝技術(shù)公司董事長趙素敏告訴記者，“既然是高端產(chǎn)品，我們銷售伊始就將目標(biāo)市場同樣定位在高端。最初定位于私人庭院綠化，后來北京植物園從公司引種了一些，再后來奧運(yùn)會項目、北京市重點景觀工程項目陸續(xù)前來采購，幾乎都是找上門來。”

    胖龍公司的樂觀也代表了相當(dāng)一部分有實力生產(chǎn)商對前景的看法。由于進(jìn)口彩葉喬木在干型、冠型、葉型等方面的高品質(zhì)增強(qiáng)了其競爭力，這部分生產(chǎn)商并不懷疑此類產(chǎn)品的市場前景。“與同類產(chǎn)品相比，進(jìn)口彩葉喬木的高品質(zhì)還是其最大優(yōu)勢。如果是專類苗圃生產(chǎn)的產(chǎn)品，在規(guī)格、數(shù)量、樹型方面也高度一致，優(yōu)勢更加明顯。”

    生產(chǎn)商們的自信也并非空想而來。“去年10月份我們參加了上海世博會的苗木招標(biāo)并且中標(biāo)，1000多株北美楓香將要用在世博場館周邊。”蔣錦昌向記者通報了好消息，“前兩天江蘇常州園林局相關(guān)人員來苗圃考察，當(dāng)時用‘震撼’二字形容觀后感觸，并表示有望進(jìn)入常州的道路綠化。”

    無獨(dú)有偶，據(jù)王秀云介紹，“盛世綠源”的北美紅楓開春后即將應(yīng)用到全國關(guān)注的省級重點項目???大連長興島臨港工業(yè)區(qū)內(nèi)。而就在剛剛過去的2009年12月，公司的產(chǎn)品也得到了大連知名地產(chǎn)項目???“維多利亞花園”甲方認(rèn)可并被采購了一批。此外，萬科等一些知名房產(chǎn)商也將項目綠化的目光投向進(jìn)口彩葉喬木，紛紛向公司拋出橄欖枝。

    在諸如上海、青島、無錫等地的市場，多家有實力的生產(chǎn)商都在著手開拓。對此，戴軍的看法不同尋常：“之所以房地產(chǎn)和一些重點工程能夠采用進(jìn)口彩葉喬木，是因為這些項目本身就是高端項目，使用方采用此類產(chǎn)品更能提升項目身價，從而獲得更高的利潤空間，幾方的利益博弈間存在平衡點。”

    戴軍認(rèn)為，如果能將此類產(chǎn)品推向社會市場，也就是讓更多的老百姓認(rèn)可、接受，此類產(chǎn)品的銷售將會出現(xiàn)質(zhì)的飛躍。“如果這些產(chǎn)品在老百姓中的認(rèn)可程度和紅葉石楠一樣，其銷售自然也不會比紅葉石楠難。”他因此指出，企業(yè)應(yīng)該不斷宣傳，擴(kuò)大其產(chǎn)品在同業(yè)和社會兩方面的知名度。