信任在我們的生活中非常重要，因?yàn)橛辛诵湃尾拍苁刮覀兊墓ぷ骱蜕罡佑行蚝晚樌?/p>

　　同樣，在花卉訂單式種植中，信任也非常重要。對(duì)許多種植者而言，訂單式種植是一種新生事物，他們的生意伙伴正轉(zhuǎn)向有訂單的大種植戶，由他們統(tǒng)一供貨給零售商。貿(mào)易伙伴們值得信任嗎？這種事說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)不易。沒(méi)有客戶能完全被信賴，這個(gè)話題永遠(yuǎn)有爭(zhēng)論的空間。無(wú)論誰(shuí)成為他們的客戶，風(fēng)險(xiǎn)都將由種植者承擔(dān)。

　　對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，獲取種植者的信任難度較大，畢竟他們會(huì)受其他種植者的牽制，還會(huì)受其他零售商的影響。每年春天零售商都會(huì)表現(xiàn)得很有發(fā)言權(quán)。對(duì)于一些通過(guò)訂單生產(chǎn)的種植戶，在目前較為成熟的供應(yīng)體系下，零售商好像是個(gè)多余的環(huán)節(jié)。理論上大的種植戶并非必須向零售商供貨。

　　然而，有一些種植者有辦法在訂單式種植合同簽訂后，不再擔(dān)驚受怕。在他們的工作中，彼此建立了一種互信，把訂單式種植作為重要的種植模式。

　　PlantsUnlimited公司的納馬拉·沙哈，很清楚訂單式種植的風(fēng)險(xiǎn)，他擔(dān)心失去生意，但同時(shí)向他供貨的種植者或許更擔(dān)心失去合作的機(jī)會(huì)。鑒于此，彼此的互信使得沙哈高枕無(wú)憂。

　　“首先，我很了解客戶。”他說(shuō)：“他們是否合法？他們經(jīng)營(yíng)規(guī)模有多大？他們與其他人如何交往？盡量進(jìn)行溝通以相互了解。我喜歡和潛在的客戶會(huì)面，哪怕只有午餐的一點(diǎn)時(shí)間。多數(shù)情況下，你會(huì)很好地了解他們。”但雙方的溝通并沒(méi)有隨著用餐結(jié)束而結(jié)束。訂單式種植關(guān)系所維系的定期溝通，為雙方建立了深層次的信任。在時(shí)間允許時(shí)，有些客戶會(huì)到PlantsUnlimited公司參觀，給沙哈提供更好的與客戶溝通的機(jī)會(huì)。他每周還要求通過(guò)電子郵件跟蹤作物的生長(zhǎng)近況，保持定期的良好溝通。

　　通過(guò)充分的溝通也有助于打消彼此的疑慮，沙哈說(shuō)：“通常，在預(yù)定的交貨日期前一周，我們會(huì)與種植基地的客戶進(jìn)行聯(lián)系，盡量了解那里的天氣和備貨情況。這樣我們便知道是否需要提前或推遲發(fā)貨，可提前一兩周對(duì)計(jì)劃做出相應(yīng)的安排。”

　　本期介紹的另一位種植者，色當(dāng)花卉有限公司的CEO庫(kù)德先生，則成為合同式種植模式的挑戰(zhàn)者?？赐赀@兩個(gè)實(shí)例，也許能幫助你更好地考慮訂單式種植是否適合于你。

　　美國(guó)色當(dāng)花卉有限公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模在美國(guó)花卉種植業(yè)排名第101位，曾嘗試過(guò)訂單式種植。但現(xiàn)在公司的負(fù)責(zé)人卻不太情愿再次嘗試訂單式種植。

　　色當(dāng)花卉公司位于美國(guó)堪薩斯州色當(dāng)市，公司的CEO喬納森·庫(kù)德先生5年前曾經(jīng)參與過(guò)訂單式種植的生產(chǎn)，但那次不太愉快的經(jīng)歷，使他時(shí)至今日都不太愿意再次嘗試與其他種植戶合作進(jìn)行訂單式生產(chǎn)。

　　不過(guò)，如果有種植戶愿拿一份具法律約束力的訂單給喬納森·庫(kù)德尋求合作，生產(chǎn)價(jià)值超過(guò)十萬(wàn)美元的花壇花卉，庫(kù)德倒是非常樂(lè)意簽下這份訂單。問(wèn)題是簽訂具有法律約束力訂單的希望非常渺茫，畢竟，這樣種植戶需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

　　“我們的種植合作伙伴向我們講述了他的種植藍(lán)圖，但當(dāng)我們依此擬定了一份合同，上面明確雙方需要承擔(dān)的具體責(zé)任時(shí)，他卻拒絕簽字。”庫(kù)德說(shuō)：“他拒絕的表情好像表示，‘哦，不，你應(yīng)該相信我們。’當(dāng)碰到類似情形時(shí)，很容易明白對(duì)方是不愿為此守信或承擔(dān)什么的。”

　　盡管許多種植戶在沒(méi)有簽訂具有法律約束力的合同下仍然進(jìn)行訂單式生產(chǎn)，而且許多情況下，握手或口頭協(xié)議在業(yè)務(wù)合作中也獲得了大家認(rèn)可。但庫(kù)德認(rèn)為，那些停留在形式上的寒暄或禮節(jié)，并不總能達(dá)成訂單種植者所期望的結(jié)局。

　　庫(kù)德列舉了一個(gè)訂單式種植的小例子，是關(guān)于另外幾個(gè)種植者的。他說(shuō)：“每年都有這種情況，一個(gè)大種植戶靠產(chǎn)品質(zhì)量向訂單種植者施壓，另一個(gè)則會(huì)以利潤(rùn)來(lái)要挾訂單種植者，第三個(gè)大種植戶則會(huì)利用一些工作細(xì)節(jié)與訂單種植者討價(jià)還價(jià)，方方面面的壓力把訂單種植者搞得精疲力竭。”

　　“我認(rèn)為向沃爾瑪供貨的企業(yè)在面對(duì)這些合作種植者時(shí)，非常明白他們的意圖，”庫(kù)德說(shuō)：“就他們目前所處的地位而言，面對(duì)這些發(fā)難的種植者，他們最不愿做的就是簽訂任何有約束力的協(xié)議。但除此以外，你還能想出什么更好的擺脫困境的辦法？”

　　業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)然是許多種植戶的追求。同時(shí)，能向零售店供貨被視作種植產(chǎn)品銷售的首選。假如與向零售店供貨的大種植者簽訂合同是謀求發(fā)展的唯一途徑，訂單種植者決不敢另有企圖，他們明白別無(wú)他選。

　　而現(xiàn)實(shí)中，訂單式種植并非經(jīng)營(yíng)的唯一選擇。色當(dāng)花卉公司以往的業(yè)務(wù)往來(lái)中，來(lái)自卡馬特連鎖店的業(yè)務(wù)占約65%，還有30%的業(yè)務(wù)來(lái)自另一個(gè)區(qū)域連鎖店。色當(dāng)花卉公司沒(méi)有與其他公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)。庫(kù)德說(shuō)，他完全致力于給獨(dú)立的花園中心和獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的連鎖店供貨，如TrueValue連鎖店。

　　“我一直以平和的心態(tài)來(lái)對(duì)待我們的發(fā)展，事實(shí)上我們業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，甚至可以用飛速前進(jìn)來(lái)形容，”庫(kù)德說(shuō)：“而且我們與任何零售店都無(wú)業(yè)務(wù)聯(lián)系。”

　　訂單式種植對(duì)色當(dāng)花卉公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并無(wú)貢獻(xiàn)，這也并非否定訂單式種植。庫(kù)德認(rèn)為種植者應(yīng)吸取每個(gè)失敗的訂單式種植案例的教訓(xùn)，即使他們有時(shí)半信半疑，這些教訓(xùn)提醒種植者在任何承諾前要三思而行。