2012年多肉植物熱潮興起，2013年開始多肉生產面積急劇擴張，首先在福建和上海扎堆發展，隨后在山東爆發式增長，然后云南入場。經過3年高速擴張后，今春云南新基地擴張腳步放慢，而福建、上海和山東則出現生產萎縮狀況，云南成為這輪熱潮最后一個入場的多肉主產區，表明多肉高速擴張時代的終結。

　　從價格走勢上看，云南生產的多肉在市場中仍占據同類產品的價格高位，但與去年同期相比，近八成品種價格普降，部分單品價格降幅超過60%。從銷量上看，今春青州地區種苗和成品滯銷貨量普遍在60%以上，漳州和上海也有不同程度的滯銷，云南成品相對剩貨比例不高，且優質產品仍大受歡迎。作為多肉市場目前的最佳銷售區，云南是多肉銷售行情最后的倚仗。

　　無論從生產角度，還是從銷售角度，云南已成為多肉市場的最后一塊陣地。有不少業內人士評論，一旦云南市場產銷開始走下坡路，那就標志著多肉市場“大清洗”的開始，本次多肉熱潮全面進入“下半場”搏殺階段。

　　每年翻一倍，多肉發展也靠“接盤俠”

　　多肉市場一直不乏警醒聲音，從2015年起，業內就不斷猜測市場拐點在哪里，然而每年春季脫銷的行情似乎對“唱衰”者啪啪“打臉”。事實真是這樣嗎？

　　多肉生產高速擴張始于2012年下半年，2015年以前入場的生產新手大多“名利雙收”，那是全國性引種的高峰，無需任何種植技巧、營銷手段，有貨就是“王道”。當時有業內人士估計，棚間產品流轉或占到總產量的80%。

　　2013年至2014年，福建和上海作為老產區，最先感應到“市場在召喚”，生產面積以每年翻幾倍的速度增長，兩年時間內，兩地景天科多肉生產面積從幾十畝快速擴張到超過1000畝。種苗來源以進口產品和棚間交易為主。

　　2014年下半年至2016年，多肉生產擴張的重心轉移到山東，特別是青州，原本的小盆花、草花種植者紛紛加入多肉種植大軍，生產面積從原本不足100畝擴張到現在的4000畝左右。青州基地的興起，帶動了福建和上海的多肉整車運往山東，韓國多肉也處于出口頂峰。直到去年，青州片區仍有種植戶入場。而今年春季的滯銷狀況則讓很多人失去信心，估計20%左右的青州種植戶，特別是后期盲目入場的小戶，現在已清棚退市。

　　云南從上世紀末就種植仙人掌科植物，大部分是福建人到云南開辟基地，然而產品剛剛上市就遇到金琥全線滯銷，因此云南在2004年前后已充當過一次仙人球市場的“接盤俠”。在這一輪多肉生產擴張中，云南從2014年才感受到多肉銷售熱潮，2015年生產才小有規模。當時劉家花坊40畝的種植面積是云南第一大戶，其余都是愛好者型的幾個小戶生產者。云南真正的產業規模擴張是在2016年至2017年，上海小邱、上海種業、云南真善美、云南世美、廣州正欣等大戶出現，使得云南多肉生產面積快速擴張，且在外界聲名大噪。大量經銷商涌向云南，一些福建生產商和本地生產者加入種植大軍，現在云南多肉生產面積估計超過4000畝。青州和漳州成為云南多肉最大的種苗和半成品供應地。

　　一直以來，新基地引種和填棚都在多肉銷售中占有較大比例，再加上線上市場急速擴容、線下市場大量存貨，造就了市場持續供不應求的“表象”。而今年春季的幾個數據指標則表明，這種供不應求可能只是“虛假繁榮”，市場已經供過于求。

　　首先，各產區產品均滯銷，這在以往的春季行情中從未出現過，說明全國性而非區域性生產過剩的態勢已經形成。而且春季為多肉銷量最大的季節，出現普遍滯銷，說明生產端總產量明顯供過于求。今春云南滯銷20%以上，福建滯銷30%以上，青州小苗和成品總體滯銷60%以上。

　　其次，產業擴張腳步明顯慢下來，意味著有更多產品走入終端市場，滯銷則表明終端市場擴張速度不及生產擴張速度。今春除了云南少量擴張土地外，福建、上海、山東都出現景天科多肉生產萎縮的現象，其中青州20%左右的農戶退出生產，福建生產者則將20%至30%的生產面積轉向仙人掌科植物。這些退出或減產的生產者以極低價格銷售，拉低了多肉整體平均價格，卻仍出現大量滯銷產品，可見產銷比嚴重失衡。

　　再次，今年生產基地采購的“大單”很少，這一方面是引種市場需求減少所致，另一方面則是下游經銷商不再承擔存貨風險。這不僅是貨損風險從經銷端向生產端轉移，還表明原本流通環節的“需求”不見了。行情高漲時，無論是線上還是線下銷售，每級銷售者手中都有大量存貨，而如今存貨和貨損的“偽需求”消失了，多肉產能和實際銷量才真正正面對決。

　　在沒有新的大型生產聚集區出現的情況下，云南成為多肉擴張的最后一個產區，也是引種市場的最后一塊陣地。

　　降價不可怕，可怕的是低價還賣不掉

　　‘熊童子白錦’、‘達摩福娘’、‘乒乓福娘’、‘錢串’、‘新玉綴’、‘彩色蠟筆’、‘秀妍’、‘桃之卵’，這些去年在市場上大熱的品種，今年全國滯銷。

　　市場口味變了？不，是生產存量太大！

　　以‘桃之卵’為例，這個經久不衰的國民多肉品種，如今也“失寵”了。2015年春，‘桃之卵’在多肉市場掀起單品引種浪潮，當時一個冠幅2厘米的葉插苗出圃價格可達到12元至15元，上盆成品在30元左右。東營雙福花卉憑借‘桃之卵’單品，當年春天收入幾百萬元，羨煞旁人。

　　由于“高顏值”，‘桃之卵’在多肉市場一直表現良好，在生產端和銷售端都是最受歡迎的品種之一，是單品價格下滑最慢的中檔品種。2015年的單頭‘桃之卵’上盆成品單價在15元左右，2017年每盆5元左右，小苗價格基本是成品價格的一半。單品上量后還能維持3年以上的好行情，這在多肉品種中并不多見。

　　2018年，僅青州就號稱‘桃之卵’產量過億，沒有‘桃之卵’在青州不足以稱為“種肉的”，而且產量最少幾十萬株，最多的單品破千萬株。今年青州‘桃之卵’單頭上盆每盆1元，小苗基本沒人要，地栽苗清棚每株一毛五，至今仍有大量剩貨滯留圃中。

　　上面列舉的都是此前的熱銷品種，產量太大導致全國性滯銷。去年下半年，云南生產者狂追‘乒乓福娘’，單盆價格在20元左右，今年每盆五六元還賣不動；‘秀妍’去年在山東大量擴繁，群生價格從去年的十幾元變成今年的幾元，同樣大量積壓。

　　降價，這在多肉圈不足為奇。前幾年‘雪兔’、‘雪蓮’、‘冰燈玉露’等價格都曾頻頻刷新生產者承受的底線。比如，‘雪兔’最初進入國內每株1500元，一年多后每株3元至5元；‘冰燈玉露’單株價格500元的產品，在曝出大量組培苗后，一年后價格下滑到每盆5元至10元。所以，降價從來就不是嚇退生產者的要素，唯有滯銷才是。

　　目前生產端遇到的尷尬局面是，“價格戰”失效了！

　　不是“低價就能賣完”，是低價對于銷售的促進作用已經不明顯。由于產量過大，生產者感覺銷售乏力，基地整體周轉速度變慢；價格太低，利潤空間受擠壓，而在銷售方面卻要付出更多的人力和精力，銷售變得更累了。因此，一些生產者認為，多肉這股“風”，怕是要過去了。

　　批發零售“兩條腿”，一瘸一拐

　　目前，多肉銷售主要分為三種渠道：以微信為大本營的棚間倒貨批發銷售，以淘寶和天貓為大本營的電商銷售，還有以線下花卉市場、花店和多肉大棚為依托的線下銷售渠道。

　　棚間交易下滑在微信端表現非常明顯。此前一批以微信為主要平臺，作為棚間品種和種苗交易的掮客被稱為“倒爺”，他們交易總量驚人，信息傳遞迅速，多針對單品進行大量交易。往年“倒爺”線上采購數量驚人，動輒單品砍頭苗、穴盤苗10萬株起收，今年活躍度則明顯降低。各產區反映，今年各地“倒爺”整體交易額變小，且新出現的“倒爺”幾乎沒有，一些老的“倒爺”也轉賣水果、服裝等，“倒爺”群體總數可能在縮減。微信管理方對“倒爺”封號、操作限制等方式，也打擊了其積極性。然而對于一些沒有銷售渠道的小農戶來說，沒有“倒爺”這個中間渠道，對他們是致命打擊。

　　從生產端看，除了云南片區還有部分新品種和種苗需求，其他片區基本對新品種無感。去年下半年，云南市場引種交易占全國棚間交易總量的60%左右；今年春季云南引種數量實際大幅減少，且品種集中在一些綴化、錦化的小品種上，但即使這樣，云南的引種交易仍占全國棚間交易總量的七八成，說明引種市場整體下滑嚴重。

　　直面終端的電商市場今年總體銷售狀況還不錯，銷售層級分化日益明顯，“大店效應”和小戶扎堆的狀況并存。以低價走量見長的“新手店”、以追求品相為特征的“中檔店”、以追逐品種和狀態為標志的“玩家店”共同構成線上零售市場的三級主體。

　　去年熱銷的群生‘秀妍’今年大量滯銷，單品價格下滑過半。

　　按照往年銷售狀況看，“新手店”通常排名靠前，他們以低價不斷擴張新客戶群體，對品質不做過多要求。今年低價走量的大店排名靠前的不多，且“大店效應”在引流市場方面表現明顯，使原本處于中檔規模的“新手店”生存艱難。由于農場銷售不佳，不少農場主成為新的小電商，并且云南地區憑借口碑效應，半年時間就可以達到1皇冠（1萬個好評），所以不少人認為未來大眾消費市場方面潛力無限大。

　　而眼下，“新手店”價格搏殺早已開始，不上規模，引流成本、人工成本就會偏高；上了規模，人工成本的硬性支出又會給企業的現金流帶來很大壓力，店鋪陷入成本提高或犧牲規模數量的兩難選擇中。

　　經過幾年培養，注重品質和口碑的“中檔店”穩穩占據市場第二梯隊的位置，而且“新手店”的部分客戶會轉移到“中檔店”，客戶回購率也較高。現在多肉市場前10名中，優質“中檔店”占了很大比例。然而，與“新手店”遍地貨源的狀況不同，有品質要求的“中檔店”想尋找物美價廉的貨源就不那么容易了，特別是各生產基地產品同質化嚴重，在品相、規格上能做出差異化的生產者并不多，這也在一定程度上限制了“中檔店”的發展。

　　“玩家店”在最初追品種的熱潮中表現也比較突出，但由于市場整體處于爆發期，“玩家店”單體交易額有限，在多肉產業的大盤子中表現就不夠突出了。現在多肉整體降價，走量的“新手店”交易額也沒以前“漂亮”，所以“玩家店”的客戶資源優勢就顯現出來。由于客單價較高，交易量不大的“玩家店”也能有不錯的銷售業績。特別是今年春季，新出現的幾個“玩家店”排名比較靠前，有時還能占據“銷售冠軍”的位置，讓其他店鋪對這些擁有金字塔頂端客戶群的“玩家店”羨慕不已。

　　不過，從電商市場總體狀況來看，往年常出現的“爆款”品種今年很少，除了番杏科帶起了一波高潮，其他景天科品種相對氣氛低沉。單品產量過大，連以“走量”見長的“新手店”也難以拉動單品市場。

　　其次，由于阿里銷售平臺向內容化、品質化引導，優質店鋪獲得更多流量支持，原本作為電商第一梯隊的“新手店”，與“中檔店”和“玩家店”之間交易額差距縮小。直播正處于紅利期，有店鋪反映，做直播時客流量是平時的三四倍。直播不僅在阿里系銷售平臺上有效果，抖音、快手、火山小視頻等平臺也讓商家接觸到新客戶。

　　線下銷售整體走量增加，但以普通消費者為目標的低價產品商戶和以中高端客戶為目標的精品大棚，普遍感覺生意并不好做。“沒氣氛了”，這個看著有點主觀臆斷的理由，實際上反映了經銷商對銷售下滑產生的疲累感和恐慌心理。

　　漳州多肉降價最早，低價走量模式已經持續了兩三年，是不少花卉市場的主力產品，如北京市場八成左右都是漳州貨。去年春季，漳州多肉已經出現銷售乏力的狀況，使用除草劑等“點藥錦”又帶起一波銷售高潮。然而，今年“藥錦”和組盆都表現一般，今春銷售3倍左右的貨量才能與去年的銷售額持平。即便如此，漳州多肉仍然是線下市場推廣最成功的，全國花卉市場大量銷售“漳州貨”，而現在剛從種苗和線上市場轉入線下市場的青州，銷售明顯吃力。

　　現在線下銷售的關鍵是，下級批發商為避免銷售和損耗風險，不愿意再囤貨，因此風險從市場向基地倒推，影響生產端場地和資金周轉。生產端與銷售端位置互換的博弈，在其他花卉品種上早已“老套”，但對于大部分多肉生產者來說還是“頭一遭”。

　　精品大棚主要靠老客戶帶新客戶，口碑傳播比較重要，由于生產端不斷降價，銷售利潤空間反而拉大。精品棚相對更注重品相，單體銷量有限，需要渠道接觸特定客戶群體，不過現在線下體驗活動變多，使得多肉的社交性從線上轉移到線下，對于銷售有一定的促進作用。

　　云南，多肉的最后一個戰場

　　云南是多肉的最后一塊陣地，指的不是云南最后入場種植，而是指在氣候優良、品相優良、口碑優良的狀況下，云南代表了直面終端市場后最好的銷售行情，是多肉市場走入低潮前最后的陣地。

　　往年春季，云南生產的多肉供不應求，價格普遍比市場同類品種高一倍以上。而今年春天，20%左右的成品滯銷讓云南生產商“愣住了”，普遍性的價格下滑也讓生產者和經銷商感受到了危機。可以說，從2017年開始，云南在多肉市場執旗領跑，成為多肉市場行情的“風向標”，然而今春這個“高地”似乎要失守了，這讓大家對接下來的行情感到恐慌。

　　云南何以成為多肉市場最后的陣地？

　　首先，云南氣候良好，產品品質“開掛”，是目前多肉整體品相最好的產區。此前，景天科多肉頻頻爆出低價，品相不好是業內人士談到低價時最常出現的理由。現在“開掛”產區都出現滯銷問題，供過于求、同質化嚴重、品種紅利殆盡等問題應該引起足夠重視。

　　其次，與漳州、青州等發展較早的產地不同，云南從一開始目標市場就是終端銷售，而非引種市場，因此云南市場行情不佳代表了整個終端市場銷售不佳，而非僅僅是引種市場不景氣。云南多肉的聲望不僅來源于品相，還來自云南從市場初期就有不少群生、老樁和大盆徑產品，這樣的產品結構初期是為了降低運輸成本在整體成本中的占比，后來成為云南特色優勢，主攻線下市場。

　　隨著云南多肉產量增加、口碑爆棚，云南的線上銷售越來越多，優品多肉、貓姑娘多肉、花陌派（長腿的蝸牛）、治家森活等都是整體銷售靠前的云南大商家，一些外地的電商也正向云南聚集，本地的小電商數量也快速增加。線上線下銷售占據價格高位、走量前鋒的狀況，讓從業者對云南市場寄予厚望，一旦云南市場“失守”，恐慌氣氛可能加劇市場下滑速度。

　　最后，云南實際上是產業發展積累的一個成果型基地，是代表了多種發展模式的“實驗田”。云南規模較大的種植者大多是外地種植者在云南再投資，如小邱在上海和江西均有基地，正欣園藝在廣州發展多年。他們將原產地的發展思路、模式、資金、經驗、客戶資源等集中到云南市場，因此云南發展的基礎較高。一旦云南走入低谷，則證明大部分發展策略失效、盈利模式失效，這對于市場來說是更沉重的打擊。

　　有如此多的產銷優勢，業內普遍希望利用云南市場來拉長多肉植物的紅利期，而春季云南市場的銷售表現已讓業內擔憂。

　　多肉“下半場”怎么玩？

　　市場“洗牌”信號已越來越明顯，現在不僅一些虧錢的小戶急于退出市場，一些大生產者也在考慮逐漸縮減產量，轉投其他品種。

　　不過，多肉植物消費市場仍在，“下半場”主要是看誰能“活下來”。

　　首先，在市場“洗牌”初期，成本控制非常重要。這個成本包括生產成本和銷售成本兩方面。表面上，小種植者在生產成本上有優勢，個人時間、土地投入可能成本較低，但其隱形的銷售成本非常高，如果沒有銷售，那么再低的生產成本都沒有意義。企業型生產者在銷售上有一定優勢，控制生產成本的方式主要在于控制排產計劃，在品種、規格上要做到“適銷對路”，減少生產上土地、人工占用成本，提高利潤率，否則企業容易被自己的規模拖垮。

　　其次，目前多肉市場并沒有摸索出行之有效的“產品———盈利”模型。現在針對小盆栽市場有單品上量模式，希望借助傳統花卉的大船，以規模效益降低平均成本，以薄利多銷為主要思路；還有針對多肉愛好者市場的多品種生產模式，希望通過豐富多樣的品種降低市場銷售風險。理論上兩種思路都行得通，但哪些品種適合何種模式還有待摸索，而生產基地對接何種銷售渠道會決定其最終發展模式。