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　　一年來(lái)，fiori花·愛(ài)你花廊、克莉絲�。ū本�）婚禮顧問(wèn)有限公司和庫(kù)肯霍夫花店這三家花店相繼進(jìn)駐北京的核心商圈，吸引了眾多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。與傳統(tǒng)型花店相比，這三家花店各有特色，經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)也各有不同，但也有著共同點(diǎn)：定位高端，處于發(fā)展初期，目前支出大于收入，有較強(qiáng)的資金后盾。近日，記者探訪了這三家花店，尋找其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的共性和差異。

　　開(kāi)業(yè)之初——關(guān)鍵的人脈圈

　　雖然地處核心商圈，但克莉絲汀和fiori花·愛(ài)你的店鋪都在地下一層，庫(kù)肯霍夫雖然位于商廈一層，但是位置很偏，三家花店的門(mén)店對(duì)于客戶的宣傳效果幾乎為零。朋友成為其在啟動(dòng)期最主要的客戶。

　　fiori花·愛(ài)你的投資人林乃仁作為一位資深風(fēng)險(xiǎn)投資人，多年在北京、上海等地建立的高端消費(fèi)人際圈是在啟動(dòng)期支撐花店的關(guān)鍵。其市場(chǎng)推廣、銷售經(jīng)理項(xiàng)崢介紹，目前花店的幾個(gè)公司客戶的老總就是林乃仁的老朋友。從去年11月20日進(jìn)駐北京建外soho，經(jīng)過(guò)近6個(gè)月的運(yùn)營(yíng)后尚未達(dá)到收支平衡，但市場(chǎng)堅(jiān)冰正在被打破。借助“朋友”客戶，花店結(jié)識(shí)了一些新的朋友，花店管理層與周邊寫(xiě)字樓中的高級(jí)白領(lǐng)逐漸熟識(shí)，和他們一起吃飯交朋友也成為花店日常業(yè)務(wù)之一。

　　以市場(chǎng)公關(guān)、活動(dòng)策劃、花藝工程為主營(yíng)目標(biāo)的克莉絲�。ū本�）同樣注重朋友圈的建��。創(chuàng)辦人高意靜介紹，門(mén)店的功能基本不包括日常銷售，已經(jīng)完全“名片化”，變成了有關(guān)花卉、電影甚至美食交流等活動(dòng)的聚會(huì)地點(diǎn)。而在臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)的十幾年間，積累的高端客戶輻射能力不可小視。據(jù)介紹，一些克莉絲汀的香港、臺(tái)灣等地客戶的企業(yè)駐京機(jī)構(gòu)，也自然成為其在北京的客戶。

　　庫(kù)肯霍夫這方面顯然較為薄弱，花店選址于外企林立的國(guó)華投資大廈，是希望吸引周邊公司和路過(guò)花店的人群。但因?yàn)槿狈θ嗣}資源，花店伊始就顯得較為困難，惠顧的顧客不多。其附近的“來(lái)福士廣場(chǎng)”如果建成，有望讓該地的商業(yè)環(huán)境更加紅火，這也是庫(kù)肯霍夫品牌化戰(zhàn)略的重要條件。

　　發(fā)展模式——營(yíng)銷、服務(wù)新概念

　　目前，幾家花店目標(biāo)客戶群一致定位為公司客戶和高端消費(fèi)人群，但在營(yíng)銷概念的推廣上又各有不同。

　　項(xiàng)崢介紹，greenoffice（綠色辦公）是fiori花·愛(ài)你向客戶重點(diǎn)推廣的花卉消費(fèi)新概念，潛力很大。雖然運(yùn)營(yíng)將近6個(gè)月，花店尚未達(dá)到收支平衡，但花店正在努力拓展客戶數(shù)量，爭(zhēng)取數(shù)量持續(xù)增加，目前花店正在籌備在上海開(kāi)分店。項(xiàng)崢認(rèn)為上海相對(duì)于北京，對(duì)新生事物接受更快，新業(yè)務(wù)的發(fā)展速度可能會(huì)超過(guò)北京�；ǖ赀�將籌劃定期組織客戶進(jìn)行花藝培訓(xùn)活動(dòng)，激發(fā)客戶對(duì)花的熱愛(ài)，回收鮮花做干花、回收瓶器等成為花店的延伸服務(wù)。

　　克莉絲汀在臺(tái)北發(fā)展的十多年里，高端的花藝品牌形象已經(jīng)深入人心，經(jīng)營(yíng)模式也十分成熟，但與臺(tái)北不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也是考驗(yàn)其北京發(fā)展的關(guān)鍵。以自己的花藝品牌作為名片，從單純承接花藝工程，拓展到為顧客進(jìn)行活動(dòng)策劃、花藝布置的一條龍服務(wù)。北京的公司一般將花藝和策展分開(kāi)，克莉絲汀從中實(shí)現(xiàn)重大突破。

　　庫(kù)肯霍夫“銷售產(chǎn)品全部為荷蘭進(jìn)口花卉”是其賣(mài)點(diǎn)，但情況看來(lái)并不是很好。進(jìn)口鮮切花的品質(zhì)毋庸置疑，但昂貴的價(jià)格卻讓花店在初期很難打開(kāi)銷路。銷售部經(jīng)理鄒德嬌介紹：“花店從開(kāi)業(yè)到目前投資約120萬(wàn)元，前期的銷售不很理想，雖然顧客對(duì)我們的產(chǎn)品非常喜歡，但消費(fèi)能力有限�！睘榇耍瑤�(kù)肯霍夫?qū)ふ乙獯罄�和德�?guó)的資材商合作，將鮮花與高檔花器搭配，帶動(dòng)花器的銷售，同時(shí)還銷售部分綠植和小盆栽，來(lái)增加花店的利潤(rùn)點(diǎn)�！拔覀冋�在考慮推出鮮花保質(zhì)期服務(wù)�！编u德嬌介紹，凡是在庫(kù)肯霍夫花店購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)口鮮切花，在五天內(nèi)凋謝的，都可以拿到花店免費(fèi)更換。雖然鮮切花在進(jìn)口前就已經(jīng)經(jīng)過(guò)保鮮處理，但真正推出保質(zhì)期服務(wù)還需要做很多工作。

　　市場(chǎng)拓展——品牌之路是目標(biāo)

　　品牌化之路是幾家花店發(fā)展的共同目標(biāo)。克莉絲汀的品牌價(jià)值早已得到認(rèn)可，其北京之路更簡(jiǎn)單一些。他們繼續(xù)利用家居、時(shí)尚類雜志做宣傳，與北京時(shí)尚集團(tuán)的合作，使其品牌知名度進(jìn)一步增加。

　　對(duì)于fiori花·愛(ài)你和庫(kù)肯霍夫，品牌化道路則要難得多。庫(kù)肯霍夫目前加大了宣傳推廣投入，參加百度競(jìng)價(jià)排名，加大網(wǎng)絡(luò)上的宣傳力度，并在店面形象上進(jìn)行設(shè)計(jì)包裝，目前來(lái)自網(wǎng)絡(luò)宣傳的顧客增加不少。

　　管理是三家花店都面臨的問(wèn)題。庫(kù)肯霍夫和fiori花·愛(ài)你，投資與經(jīng)營(yíng)分離，管理者欠缺行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如何快速形成較為成熟的管理團(tuán)隊(duì)，是面臨的重要問(wèn)題。克莉絲汀的第一家分店選擇在北京，如何克服距離遙遠(yuǎn)而導(dǎo)致的管理不便也是一個(gè)關(guān)鍵。