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歐洲花卉營銷拓展新渠道

[日期：2009-11-27] 來源：中國花卉報作者：崢嶸發表評論(0)打印

雖然歐洲花卉產業一直處于變幻莫測的動態環境中，但花卉業者仍然可以從中抓住不少發展機遇。新市場和新產地的同時出現讓花卉產業在銷售和流通等方面都需做出調整。

　　盡管當前混亂的市場形勢和對未來消費需求難以預測，但從長遠看，歐洲花卉產業仍會處于緩慢增長的趨勢。荷蘭拉博銀行(Rabobank，是農民自己的合作銀行，主要從事農業、農業機械和食品工業等行業的金融交易）根據經濟形勢、人口統計以及其他增長推動力而做出推測，至2018年，歐洲花卉業將以每年平均2%至4%的速度增長。在歐洲，不同國家之間在切花和盆花消費上存在著巨大差異。此外，現在歐洲花卉消費者的需求變得難以預測，這就迫使市場對大眾型消費產品和奢侈型消費產品進行細分。在過去，許多花卉經銷商致力于向消費者提供物美價廉的產品。而如今，趨勢有所變化，無論是廉價產品還是高檔產品都有市場份額。因此，歐洲花卉從業者們都會小心翼翼對其產品、品牌和客戶訴求進行細分，從而促進銷售。

　　改變產品的銷售模式，提高產品實用價值、品質和營銷標準對增加銷售量會起到一定的推動作用。例如，當今歐洲消費者購買切花用于個人使用只占到切花消費總量的很小比例，更多的消費者購買切花是為了一些特殊的場合，例如生日、葬禮、婚禮、母親節、情人節等。創新花卉銷售模式能推動花卉在個人使用上的銷售量。

　　創新銷售

　　超市為了使物流系統的供貨量和效率最大化，會對產品進行標準化管理，這勢必會壓縮定制和特制的、具有創意的花卉植物產品在超市物流里的發展空間。這表明，個性化的花卉銷售在歐洲仍有市場需求，尤其是對婚禮、葬禮等特殊場合的服務，對企業客戶的定制服務，以及一些有創新性的服務項目。遵循上述策略的零售商能夠避免與超市進行價格戰，因為他們的銷售優勢是創新和定制服務。

　　對于零售商來講，另一個策略就是聯合其他零售商一起來進行團體采購和連鎖銷售。比如，花卉連鎖企業Mester Gronn在挪威各地的大型購物中心擁有70多家連鎖店，德國Blume 2000連鎖擁有210家店面，其年度總銷售額達1.2億歐元。花卉連鎖店的成功范例是Monceau Fleurs，它憑借廉價、便捷和吸引人的產品設計得以成功，擁有將近400家店面和高達1.5億歐元的年銷售額。可以預測，在未來幾年中，歐洲花卉連鎖的形式和品牌會得到進一步發展。

　　網絡銷售

　　網絡銷售的出現勢必會帶來歐洲花卉產業的變革。以前，切花產品都是由專業的花卉銷售商送貨上門，但是在過去十年中有很多新的從業者踏入花卉銷售這個行業，其中有些人甚至沒有一點花卉專業背景。一些網上花店是由IT公司開辦的，還有一些是由網上禮品店開辦的。目前網上花卉分銷商的背景五花八門，有的是個人銷售者，有的是各國花卉協會的會員花店，有的是連鎖企業（如Blume 2000和Monceau Fleurs）的分店。此外，還有超級市場（如德國的Lidl Blumenservice）開的網上花店、全國性或者區域性網上花店、全球性在線花店（如1800-flowers和Flora 2000），以及一些物流公司（如TNT post）開辦的網上花店。

　　許多網上花店提供多種多樣的禮品，包括花卉、巧克力、酒類等。這些網店的特點是它們的銷售都具有偶然性。比如，有人在網上搜索禮品，一開始未必是想買花卉植物，但是碰巧看到某個花卉產品作為禮物很合適，便下單購買了。因此，除了與切花、盆花等花卉零售店競爭外，這些網上花店還要與其他網店如酒類禮品銷售網店和一般網絡購物網店（如亞馬遜amazon.com）來競爭。據估計，在未來幾年中，電子商務網絡購物會急速膨脹，其中很重要的一部分就是網上鮮花植物銷售。網絡銷售的市場潛力很大，目前網絡訂單的大部分客戶都由首次通過網店購買花卉產品的顧客發展而來。

　　崢嶸譯自《國際花卉生產》

編輯：Aggie | 閱讀：次

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